Post by 이승환

〈강남언니가 6천억 기업가치로 커지기까지: 4번의 피봇에서 배운 점, 시장을 좁힐 때 성장한다〉 이제는 너무 큰 기업이 되어버린 강남언니 홍승일 대표님은 82년생입니다. 김지영도 82년생, 저도 82년생이죠. 그런데 의외로 강남언니는 꼬꼬마 시기가 길었습니다. 2년 정도 매출을 못 냈고, 그 사이 무려 4번이나 피봇을 했죠. 그 과정에서 '시장을 좁히고 핵심 기능에 집중'하는 게 중요하다는 걸 깨달은 이야기를 공유합니다. 안녕하세요, 강남언니 대표 홍승일입니다. 강남언니 창업 초기에는 '암 시장'에 도전했습니다. 우리가 노리던 의료 시장에서 제일 크고 중요한 문제가 암이었거든요. 지금 AI로 상장한 '뷰노'와 '루닛'도 '암을 정복하겠다'는 생각으로 창업한 회사죠. 그런데 임팩트가 안 나더라고요. '사이즈는 크지만 우리가 풀 수 없는 시장'을 목표로 삼았던 겁니다. 시장 사이즈로 접근할 게 아니라, 내 그릇에 맞게 줄여나가야 한다는 걸 배웠어요. 그래서 ‘치료’가 아닌 ‘관리’가 중요한 만성질환 '당뇨'와 '고혈압'으로 피봇했어요. 하지만 이 환자들은 60대 이상이 많았고, 당시 스마트폰 시장 초기라 앱을 사용하기 힘들어했어요. 결국 고객군이 맞지 않아, 또 접어야 했죠. 이후에도 저희는 계속 '줄여나가는' 과정을 겪습니다. 젊은 여성은 스마트폰을 잘 쓰잖아요. 그래서 젊은 여성이 많이 걸리는 만성질환인 '갑상선 질환 관리'로 피봇했어요. 갑상선 질환 시장은 당뇨·고혈압의 100분의 1도 안 되지만, 주 타깃인 젊은 여성들은 수용도가 높았거든요. 그럼에도 성장은 지지부진했습니다. 그때 느낀 건, 여전히 우리가 '너무 많은 걸 하고 있다'는 거였어요. 예를 들어 이스라엘에선 ‘약물 복용 관리’ 딱 하나만 하는 서비스가 100억씩 투자받고 있었거든요. 반면 저희 제품엔 복용 관리, 운동 기록, 커뮤니티 등 기능이 다양했죠. 각 기능도 잘 만들었지만, 기능이 너무 많은 게 문제였죠. 그래서 환자의 A to Z를 다 해결하려는 욕심을 버렸습니다. 그동안 '타깃 페르소나'만 좁혔지, 그 페르소나가 겪는 '사용자 여정 단계'까지는 줄이지 않았던 거죠. 사용자가 겪는 '어떤 한 문제'라도 제대로 푸는 서비스를 만들자고 생각을 바꿨어요. 그렇게 나온 게 '공황장애' 환자의 '호흡 훈련' 딱 하나만 돕는 서비스였습니다. 아주 작은 기능이라도, 필요한 사람은 반드시 쓰는 기능에 집중하자는 거였죠. 돈은 벌지 못했지만, 필요한 사람들은 열심히 앱을 썼어요. 이 경험이 '강남언니'에도 녹아 있습니다. 강남언니는 처음엔 '카닥'을 벤치마킹한 서비스였어요. ‘사진 3장으로 성형 견적 비교’, 딱 하나에 집중했습니다. 다른 문제는 무시했어요. 어떤 시술을 받아야 하는지, 재방문을 높이는 콘텐츠는 무엇인지… 다 풀 필요 없이 딱 하나만 뾰족하게 풀자고요. 처음엔 이름만으로도 욕을 먹었지만, 어차피 우리 서비스를 안 쓸 사람에게까지 사랑받을 필요는 없다는 생각이 담겨 있었어요. 딱 하나에 집중한 이유는요, 저희는 성형을 고민하는 사용자 여정에서 가장 결정적인 순간을 '병원과 의사를 결정하는 순간'이라고 가정했어요. 사용자 여정 전체의 가치를 100이라 하면, 이 순간의 가치가 80~90은 된다고 봤거든요. '난 어떤 시술을 받아야 할까', '수술 후 애프터케어는 어떻게 할까' 같은 문제는 유튜버에게 맡기고, 병원과 의사를 결정하는 순간에만 집중한 거죠. 그렇게 '사진 3장으로 받는 견적 비교'가 나왔습니다. 당시 '바비톡'이라는 경쟁 서비스가 이미 2년 넘게 운영되고 있었는데요. 여기는 성형 관련 A to Z를 다 다뤘어요. 익명 게시판, 성형 전후 게시판 등 서비스가 다양했죠. 공룡을 이기려면 다 잘해야 하는 게 아니라, 어느 하나라도 명확하게 다른 가치 제안해야 한다고 생각해요. '요기요'가 '배달의민족'을 따라잡긴 힘들어도, '멤버십'으로 접근한 '쿠팡이츠'는 따라잡을 수 있는 것처럼요. 지금도 저희는 성장에 결핍을 느낄 때, '어디로 확장하지?'를 고민하지 않습니다. 오히려 페르소나를 줄이거나 문제 영역을 좁혀서, '무엇을 깊게 팔지'를 고민해요. 사람의 에너지는 고정값이고 인지 부하에도 한계가 있으니까요. 문제가 안 풀려서 성장을 못 하는 거고, 그럴 땐 더 깊게 파고들어야 문제가 풀린다는 마인드셋이죠. 그렇게 세밀하게 문제에 파고들 때, 역설적으로 성장하더라고요. https://lnkd.in/g5dsXhD9