Post by Yuri Ito

【Interop2022備忘録・Check out all the swag I got!】 先週Interopに3日間みっちり参加した所感を書き残します。 文学修士のバックグラウンドゆえに、文章が冗長になりがちなので、お時間ある際に読み物としてお楽しみください。     ◎Preface 本来リクルーターという立場上、展示会に参加すると挨拶回りが目的となることが多く、滞在時間は数時間であることがデフォルトなのですが、やはりセキュリティにおける①エンドユーザーの課題②脅威トレンド ③ ①②を受け、各ソリューションがいかに展開されているのかの3点に関しいっそう理解を深めたく、今年のInteropは3日間、講演を拝聴することをメインミッションに参加いたしました。 それとは別で、普段懇意にしております方々が、セールスの現場でご活躍されている勇姿をお見かけするのは、リクルーターにとっては非日常でワクワクしました。   以下、セキュリティベンダーをカバーする、コマーシャルサイドのリクルーターとして見聞き、考えしたことを挙げます。     ◎セミナー講演の展開 普段はウェビナーに参加することでソリューションの勉強をしておりますが、多くのベンダーが一堂に会するInteropで、多くの講演を立て続けに拝聴できるのは非常にいい機会でした。   A. 脅威のトレンド・顧客課題を提示の上で B. 自社ソリューションがセキュリティエコシステムの中でどこに位置し、どう役に立つのか C. 事例やデモを交えプレゼンテーションする というのが、ソリューションセリングに法ったプレゼン構成かと存じますが、限られた時間内にどこにボリュームを置くのかに、各ベンダーのメッセージ性を見出しておりました。   個人的にはA. にボリュームを置いたCrowdStrikeや日本プルーフポイント株式会社の基調講演は、セキュリティ業界の使命感を感じられ、私自身もモチベーションが上がりました。   B. C. に時間を割かれた企業は、例えば「NDRとは何か？」「XDRというコンセプト」「SASEの定義」など、セキュリティ領域のバズワードの解説する啓蒙的なプレゼン展開で、実際リクルーターとしてセキュリティ分野未経験の候補者様とお話する際にも拝借したい表現がたくさんあり、文字通り学びとなりました。   斬新だったのは、ESGsの切り口から自社ソリューションのバリューをセリングされていたZscalerの基調講演です。「なるほどこういったアプローチが経営層に刺さるのか、、、」と感心しておりました。     同じセールスとしては、A. の現状把握の中でのデータの活用方法に注目しておりました。 例えばランサムウェアの初期侵入経路に関するデータをどこから(海外or日本？自社のデータor他メーカーのもの？)引用するかで、B. でのロジックの展開が全く変わってくる点は言及に値するのではないかと思ます。   たとえば初期侵入経路は「フィッシングメールが最多」という調査結果を示すベンダーと「VPNからの侵入が最多」というものを引用するベンダーがあったとき、聞き手は「どちらの方がより真実に近いのか」を確かめるリテラシーが要されるなと思いました。 (e.g. どちらの方が①サンプルが多い？②権威ある機関のデータ？③そもそもランサムウェア被害を公開している企業は3割にも満たないけど、公開情報or未公開情報どちらを分析している？)     ◎出展形態 出展形態は、大きく下記3つに分類できるかと存じます。 ・   ブース＋セミナー講演 ・   ブースのみ ・   セミナー講演のみ   A10 Networks, Inc × SCSK Corporationのように販売パートナーと共に出展されていたブース、SentinelOne Japan 株式会社× Blackpanda × Netskope × Okta + Tokyo Electron Device, Ltd., TechMatrix Corp. のように、ベンダー+ディストリビューター・SIer同士でアライアンスを組まれていたブースなど、様々な形態があって、出展形態から、企業様同士でどのような関係性を構築されているのかが垣間見え、非常に興味深かったです。   ブースのみの企業でも、ブース敷地内に講演ステージをセットされていた企業などは効率化が図られているなあーという印象を受けました。 講演のみの開催にもかかわらず、リード獲得手段となるアンケートを実施されない企業もあり、「もったいないな～」と思いながら見ておりました。 逆に「名刺交換と引き換えにノベルティ！」というような、リード獲得にアグレッシブな企業もあり、各社の戦略の違いに多様性を感じました。     ◎ノベルティ/Swagの傾向 ビルゲイツも大好きだったという米シットコム Silicon Valleyにて、TC DisruptでもらえるノベルティをShwagと呼んでいたので、それにあやかり私もノベルティをSwagと呼んでおります。笑 (ちなみに企業ノベルティをMerchと呼ぶ方を時折見かけますが、Merch＝Merchandise＝商品は金銭授受が含蓄されるため、ノベルティと呼ぶ方が安全です。)   セキュリティベンダーのノベルティは、特にBlackpandaのWebcam Coverや、Proofpointの夜道で反射するブレスレットなど、「守る」をテーマにするものが多く、さすが皆様on-brandだなあーという感想を抱きました。 また、ExtraHopのワイヤレス充電器など、普段オフィスで使える便利グッズなども非常に助かります。   純粋にセキュリティベンダーのファンとして、いろんなノベルティをデスクで活用できるのはとてもうれしいです。 あとこれは単なる自慢ですが、CitrixのTシャツ当たりました！笑 ワーイ ◎Epilogue 米国のRSA Conferenceと続いて、やはりオフラインのイベントは業界を盛り上げる手段だなと肌で感じております。 日ごろ頑張っている皆様の姿を見られ、かつ自身もトレンドについていくにあたり様々な知識を吸収でき、また臨場感に素直にテンションが上がります。 弊社もパンデミック勃発以前はSecurity Daysなどに出展しておりましたが、Post-Covidの気運が高まりつつあるこの頃、また出展できるといいなーと模索しております。 次の大規模展示会も楽しみだなー！   #computerfutures #IT #ITrecruitment #cyberesecurity #サイバーセキュリティ #interop22 #interop #shwag #networksecurity #endpointsecurity #digitalforensics #emailsecurity #XDR #SASE #A10networks #Blackpanda #Crowdstrike #Cybereason #ExtraHop #Netskope #Okta #Proofpoint #Zscaler