Post by Volker Hein

Es gibt etwas, das die Performance der meisten Seller und Salesteams massiv ausbremst: Nicht fehlende Skills. Nicht der Markt. Nicht die Konkurrenz. Sondern: Selbstbetrug. Kleiner Test: Wie hoch ist Deine Winrate? Und jetzt schau bitte ins CRM. Bei den meisten liegen zwischen Bauchgefühl und Realität Welten. Genau das ist das Problem. "Läuft soweit alles ganz gut bei uns". Irgendwann trifft viele Seller dieselbe Eigenart: Sie verlieren die Fähigkeit, ihre eigene Performance objektiv einzuschätzen. Denn eine Winrate von 15% passt nicht ins eigene Selbstbild. Also wird sie im Kopf zu "so 1 von 3 gewinne ich". Das Problem ist nicht die schlechte Winrate. Das Problem ist, dass man glaubt, sie wäre gut. Denn solange Du überzeugt bist, dass Deine Performance passt, wirst Du nichts verändern. Es entsteht kein Druck, besser zu werden. Kein Grund, die Comfortzone zu verlassen. Kein echtes Wachstum. Genau deshalb treten so viele Seller auf der Stelle. Gleiches Gehalt. Gleiche Ergebnisse. Gleiche Ausreden. Im Vertrieb ist einfach kein Zug drin. Bauchgefühl betrügt. Deshalb braucht Ihr Zahlen. Schwarz auf Weiß. Messbar. Nur dann könnt Ihr erkennen, wo Eure eigentlichen Stellschrauben liegen. Ich bin immer wieder erstaunt, wie viele Salespeople ihre wichtigsten Kennzahlen gar nicht messen. Winrate. Sales Cycle. Conversion Rates. Pipeline Velocity. Die Antwort lautet dann oft: "Gibt das CRM nicht her.", "Weiß mein Head of Sales". "Müsste ich jetzt mal nachgucken". Wie wollt Ihr einen Vertrieb steuern, wenn Ihr nicht einmal wisst, wie er tatsächlich performt? Wie wollt ihr erkennen, dass Eure Winrate seit drei Monaten fällt oder sich der Sales Cycle verlängert, bevor ihr die Umsatzziele verfehlt? Noch schlimmer wird es, wenn Zahlen schön gerechnet werden. Opportunities werden erst angelegt, wenn der Deal praktisch unterschrieben ist. Verlorene Deals werden als unqualifiziert markiert. Slipped Deals gelten intern schon als gewonnen. Am Ende sieht die Winrate fantastisch aus. Nur der Umsatz leider nicht. Eine Opportunity entsteht in dem Moment, in dem ein Erstgespräch stattfindet. Ab diesem Zeitpunkt wird gemessen. Alles andere ist Selbstbetrug. Und Zahlen muss man auch verstehen. 15% Winrate bei 3 Mio Euro Zielumsatz und 60 gewonnenen Deals bedeutet: 340 verlorene Deals und rund 17 Mio Euro verlorene Pipeline. Eine Verbesserung auf läppische 25% Winrate entspricht bereits rund 2 Millionen Euro zusätzlichem Umsatz. Statt 3 gehst Du mit 5 Mio nach Hause. Eigentlich ist die Lösung simpel. Hört auf, Euch Geschichten zu erzählen. Fangt an, Eure Zahlen anzuschauen. Oder? Und wenn Du Dir jetzt die Frage stellst, wie man von 15% mal eben auf 25% Winrate (oder wie der durchschnitt unserer Kunden auf 45-50%) kommt, schreib mir eine PN.