Post by Piotr Kotnis,

Najlepsze negocjacje często zaczynają się... od rozmowy o wszystkim poza ceną. Brzmi to trochę przewrotnie, ale właśnie tak prowadzę większość negocjacji zakupowych. Zanim zaczniemy rozmawiać o cenie, chcę mieć pewność, że obie strony dokładnie wiedzą, czego dotyczy oferta. Ustalamy zakres dostawy. Doprecyzowujemy wymagania techniczne. Rozmawiamy o terminach. Omawiamy warunki gwarancji i serwisu. Analizujemy potencjalne ryzyka. Dopiero wtedy przechodzimy do ceny. Dlaczego? Bo negocjowanie ceny na początku często oznacza porównywanie ofert, które w rzeczywistości nie są porównywalne. Jeden dostawca uwzględnia pełny zakres prac, drugi pomija część usług, a trzeci zakłada rozwiązania, które później generują dodatkowe koszty. Przez ponad 20 lat pracy w zakupach przekonałem się, że dobrze przygotowane negocjacje przynoszą znacznie lepsze efekty niż skupienie się wyłącznie na rabacie. Cena ma znaczenie, ale dopiero wtedy, gdy mamy pewność, że kupujemy dokładnie to, czego potrzebuje organizacja. Dobry kupiec negocjuje nie tylko cenę. Negocjuje również jakość, terminowość, bezpieczeństwo dostaw i warunki współpracy. To właśnie suma tych elementów decyduje o rzeczywistej wartości zakupu. Jakie elementy, poza ceną, najczęściej decydują o powodzeniu negocjacji w Waszej organizacji?