Post by Mohamed Said

أكبر سبب بيخلي عميل الـ B2B يخاف يمضي معاك عقد شراء نظام جديد ERP أو CRM مش السعر السبب هو رعب الـ Implementation فـ عالم الـ Software Sales العميل مش بيشتري سيستم ، العميل بيشتري أمان واستقرار البيزنس بتاعه لما بتعرض عليه السيستم، هو مش بيفكر بس في الـ Dashboard الجميلة الـ أنت بتوريها له فـ الـDemo هو بيفكر في كوابيس تانية خالص: 1- السيستم ده هيوقف لي حال الشركة كام شهر 2- الموظفين عندي هيعرفوا يتعاملوا معاه ولا المقاومة للتغيير هتبوظ المشروع 3- هدفع مبالغ ضخمة فـ الاستشارات والتدريب وتضيع في الأرض الـ Software Sales Rep الشاطر مش الـ بيقعد يعيد ويزيد فـ الـ Features الشاطر هو الـ بيبيع الأمان عشان تطمن عميلك وتقفل الـ Objection ده قبل ما يقوله ، ركز على 3 حاجات فـ كلامك Clear Roadmap ما تسيبش مرحلة ما بعد البيع عايمة ورّيه الجدول الزمني بالـ Milestones: الأسبوع الأول كذا، الشهر الأول كذا، وهيستلم إيه في كل مرحلة Change Management طمنه إنك فاهم إن الموظفين هيقاوموا التغيير وورّيه إزاي الـ Training بتاعتكم مصممة عشان تخلي الانتقال سلس ومن غير دراما Case Study لعميل شبهه لما تقوله احنا لسه مطبقين السيستم ده في شركة في نفس قطاعك، والموضوع أخد x من الوقت والـ Operations موقفتش ساعة واحدة أنت هنا بتنقل خوفه لـ منطقة الأمان مبيعات البرمجيات مش شطارة لسان هي إدارة مخاطر وتخفيف قلق للعميل