Post by Marie Schweizer

Das beste Angebot in der Ausschreibung. Und trotzdem nicht der Auftrag. Ein Planungsbüro aus Baden-Württemberg. Neun Mitarbeiter. Spezialisiert auf industrielle Abluftreinigung — ein Verfahren, das sie selbst entwickelt haben, effizienter als alles Vergleichbare auf dem Markt. Der Inhaber, 49, hatte mir Ausschreibungsunterlagen mitgeschickt. Technisch wasserdicht. Wirtschaftlich überzeugend. Und dann die Rückmeldung des Auftraggebers: "Wir haben uns für einen anderen Anbieter entschieden — das Verfahren war uns zu schwer nachzuvollziehen." Zu schwer nachzuvollziehen. Bei einem Preisvorteil von 18 Prozent. Wir haben das Verfahren in 3D zerlegt. Nicht für Ingenieure — für den Entscheider, der am Ende unterschreibt. Wie die Abluft einströmt, was im Reaktor passiert, was hinten rauskommt. Kein Fachvokabular. Nur der Prozess. Nächste Ausschreibung: Das Video lag der Mappe bei. Der Auftraggeber fragte beim Erstgespräch, ob man das Verfahren auch für andere Standorte skalieren könne. Sie hatten gewonnen, bevor das Gespräch anfing.