Post by Lars Lockemann

„Wir wollen auf der Messe neue Kunden gewinnen." 70,6 % der Aussteller gehen wegen Neukundengewinnung auf regionale Messen, 77,2 % auf internationale. Fast die Hälfte misst den Erfolg danach an der Zahl der Leads. ABER: 46 % der Aussteller nennen als eines ihrer größten Probleme auf Messen, die richtigen Besucher überhaupt an den Stand zu bekommen. Was können Aussteller also tun? Problem: „Neukunden" ist keine Zielgruppe. Und 200 Visitenkarten sind kein Ergebnis. Es sei denn, man zählt Visitenkarten als KPI. Im professionellen B2B-Vertrieb ist das Ideal Customer Profile längst Standard. Kein Team ruft „den Markt" an. Aber an der Hallentür wird dieser Standard erstaunlich oft abgegeben: Derselbe Vertrieb, der im CRM sauber segmentiert, freut sich am Stand über jeden, der stehen bleibt. Und selbst ein sauberer ICP reicht auf der Messe nicht. Denn ein Unternehmen kauft nicht. Ein Mensch entscheidet. Meistens sogar mehrere: das Buying-Center. Davon kommt aber fast nie das ganze Gremium auf die Messe, sondern einer. Oft nicht der finale Entscheider, sondern ein Wegbereiter. Die eigentliche Aufgabe am Stand ist also nicht, diesen einen Menschen zu überzeugen. Sondern ihn zu befähigen, die anderen zu überzeugen. Die, die nie an Ihrem Stand waren und ganz andere Schmerzpunkte haben. Dafür muss Ihre Botschaft nicht nur erlebbar sein. Sie muss erzählbar sein. So klar, dass er sie in einem Satz weitertragen kann: „Aus Klärschlamm machen wir sauberes Wasser." „Wir holen Ihre Ware durch den Zoll, wenn andere hängen bleiben." „Wir zeigen Ihnen, wo Ihre Lieferkette morgen reißt, bevor sie reißt." „Ein Diagnosegerät, das jede Marke liest, nicht nur unsere." Und so weiter... Das ist die Königsklasse der Messekommunikation. Und der Grund, warum wir den Aufwand mit ICP und IVP betreiben: damit die 46 % nicht Ihre Zahl sind. Wie das ganz genau geht, habe ich im neuen Beitrag in unserem fairconcept-Blog: „Wer ist Ihr Wunschkunde auf der Messe?" beschrieben. Zu finden hier: https://lnkd.in/dzNhr5Az