Post by Jean-Christophe Irigoyen

„Können Sie uns potenzielle Targets zeigen?" So begann es bei einem Kunden aus der Chemieindustrie. Der Auftrag klang einfach: Targets in den USA finden, die zum Geschäft passen. Auslöser waren die Zölle: Der Kunde wollte eine Produktionspräsenz im Markt aufbauen, bevor Handelsbarrieren den Export unwirtschaftlich machen. Dann kamen die ersten strategischen Gespräche, und das Bild verschob sich. Es ging nicht um Markteintritt. Der Kunde brauchte eine bestimmte Produktionsfähigkeit und Technologien, die seine Position stärken würden, mit oder ohne Zölle. Mit dieser Brille sah die Landschaft plötzlich anders aus. Die interessantesten Targets waren nicht die offensichtlichen, sondern Unternehmen, die dem Kunden eine Plattform boten, über das bestehende Geschäft hinauszuwachsen. Bis dahin brauchte es mehrere Monate und einige Iterationen. Am Ende haben wir geliefert. Die eigentliche Arbeit war aber eine andere: gemeinsam mit dem Kunden herauszuarbeiten, was er wirklich brauchte, um zu wachsen. Zu diesem Punkt komme ich immer wieder zurück. Eine Target-Liste ist nur so gut wie die Akquisitionsthese dahinter. Geht es um einen neuen Markt? Eine Technologieposition? Bestimmte Fähigkeiten? Die Konsolidierung eines fragmentierten Segments? Oder um Zugang zu Kunden, Talenten, Produktionskapazitäten, oder regulatorischem Know-how? Jede Antwort führt zu einer anderen Longlist. Fehlt diese Klarheit, erzeugt selbst eine beeindruckende Liste von Unternehmen mehr Rauschen als Orientierung. Monate der Ansprache an den falschen Türen. Managementgespräche, die ins Leere laufen. Im schlimmsten Fall eine Akquisition, die Wert vernichtet. Bei WTS Advisory legen wir deshalb so viel Gewicht auf den strategischen Ausgangspunkt eines Buy-side-Prozesses und mir persönlich ist die Vorbereitungsarbeit mit jedem Kunden besonders wichtig. Wir nehmen die Strategie des Kunden nicht einfach als gegeben. Wir stellen die richtigen Fragen dazu und erarbeiten gemeinsam die Akquisitionsthese. Genau das steckt hinter BuyerControl: Es geht nicht darum, möglichst viele Unternehmen zu finden, sondern die Suche an der tatsächlichen strategischen Agenda des Käufers auszurichten. Die Qualität eines Buy-side-Prozesses entscheidet sich häufig, bevor das erste Unternehmen kontaktiert wird. Eine gute Longlist beginnt mit einer guten Frage. #BuyerControl #MandA #WTSadvisory