Post by Oren Israelson

אלו שלוש השאלות שגורמות לפאונדרים ולמנהלי מכירות לחיות באשליה. ניסיתי קליקבייט, מקווה שתמשיכו לקרא :) עברה כמעט חצי שנה מאז נכנסנו ל2026 (כן, הזמן עובר מהר כשנלחמים), ובימים הקרובים תתכנסו לדיפ דייב-Pipeline Review עם הצוות. ואחרי שחנכתי והקשבתי ללא מעט פגישות כאלה, אני יודע בדיוק איך רובן מתנהלות וכמה התוצר שלהן חסר משמעות. ("מצטער לספר, אבל לפעמים אתה לא") אתם שואלים שלוש שאלות: 1️⃣ איפה אנחנו עומדים עם העסקה ? 2️⃣ מה הצעד הבא? 3️⃣ מתי זה נסגר? השאלות האלה, נותנות אשליה של שליטה ושל ירידה לפרטים, אבל הן לא מספרות לכם כמעט כלום על מה שבאמת אתם צריכים לדעת. האם העסקה הזו אמיתית? יש כאב שאתם יודעים לפתור? מה ההיתכנות שתיסגר? ומה הצריך לעשות כדי שהיה גדולה יותר/מהירה יותר/כדאית יותר. בשנת 1996, כשפיתחו בPTC את שיטת ה MEDDICC, הם צמחו מ-300 מיליון למיליארד דולר תוך 4 שנים. הפאונדרים אבחנו את זה מדוייק: "תחזיות שפוספסו, עסקאות תקועות, סייקלים ארוכים, פייפליין מלוכלך, כולן נבעו מאותה מחלה. חוסר היכולת לבצע קווליפיקציה." 30 שנה עברו. אותה מחלה, חברות אחרות. MEDDICC היא לא תהליך מכירה, היא שפה לקוואליפיקציה כנה ולעיתים אכזרית. ורק אחרי שתטמיעו אותה בצוות תדעו שאתם מנהלים שיחות על פייפליין אמיתי ולא על פנטזיות ואשליות. ואנשי המכירות שלכם יודו לכם כי הם יעשו את המספרים שלהם ומעבר.