Post by iLeadX - Executive search

אחד הגיוסים הכי מסוכנים בחברת AI אחרי Series A הוא גיוס איש המכירות הראשון. הרבה מייסדים נופלים באותו המקום ומחפשים את ה- Enterprise Executive הקלאסי, זה שהגיע מחברות גדולות, עם ספר טלפונים עמוק, ביטחון בחדר, ורקורד שנראה מרשים מאוד על הנייר. אבל בחברת AI אחרי Series A, הפרופיל הזה לא תמיד מחזיק את הצרכים של החברה במציאות. כי בשלב הזה חוויית הלקוח עדיין גולמית, עלויות ה-Compute לוחצות על התזרים, המוצר משתנה מהר, והחברה חייבת להבין לא רק מי מתלהב מהטכנולוגיה, אלא מי באמת מוכן לשלם עליה. לכן איש המכירות הראשון בחברת AI לא יכול להיות רק Sales חזק, הוא חייב להיות Founding AE היברידי, כזה שמחזיק שלוש יכולות קריטיות: 🔶 המתרגם הטכנו-כלכלי - Technical Value Architect הוא לא חייב לדעת לכתוב קוד, אבל הוא כן חייב להבין ארכיטקטורת דאטה בסיסית. הוא צריך לדעת לשבת עם CISO ולדבר על Security, דאטה וחשש מזליגת מידע, ואז לעבור לשיחה עם CFO ולהסביר איך המוצר חוסך כסף בתוך 30 יום. 🔶אלוף ה-TTV וההטמעה - Adoption Driver במודלים של Usage Based, העבודה לא נגמרת בחתימה עם הלקוח כמו בהרבה אנטרפרייז, לכן איש המכירות הראשון חייב להיות גם חצי Customer Success. הוא צריך לדחוף הטמעה, לקצר TTV, ולהביא את הלקוח ל-Aha! Moment שישאיר אותו לקוח בטווח הארוך. 🔶צייד של "פיילוטים משלמים - Paid POC Hunter בחברות AI, פיילוטים חינמיים יכולים לשרוף תקציב, זמן מוצר ועלויות ריצה. Founding AE טוב יודע להציב גבול ברור ללקוח ארגוני ולהנגיש איך הטכנולוגיה מייצרת ערך מהיום הראשון, ולכן ה-POC הוא בתשלום. איש מכירות שלא מסוגל לגבות כסף על פיילוט, יתקשה מאוד להביא את החברה ל- Series B. בתהליכי ה-Executive Search שלנו אנו לא מסתפקות באיש המכירות החלקלק שיודע לסגור עסקאות בארוחות ערב מנופחות, אלא במי שבאמת יודע לבנות Revenue Motion בחברת AI צעירה.