Post by HACHEM AKCHI

**التحصيل لا يبدأ مع تأخر العميل... بل يبدأ منذ لحظة منح التمويل** من أبرز المفاهيم الخاطئة الشائعة في القطاع المالي، الظن بأن مسؤولية إدارة التحصيل تنشأ فقط عندما يتعثر العميل في السداد. والحقيقة أن العميل حين يصل إلى مرحلة التعثر، تكون أغلب القرارات الحاسمة قد اتُّخذت مسبقًا، ومنها: 📌 قرار الموافقة على التمويل 📌 سقف الائتمان الممنوح 📌 التسعير 📌 شروط السداد 📌 الفئة المستهدفة 📌 مستوى المخاطر المقبول لهذا أرى أن جودة التحصيل لا تُقاس فقط بما يحدث بعد تأخر السداد، بل بما سبق ذلك بفترة طويلة، حين تبدأ مؤشرات مثل: • ارتفاع taux de créances douteuses • تسارع taux de migration vers les impayés • تراجع taux de régularisation • زيادة provisions pour créances douteuses • تضخم coût du risque هذه النتائج غالبًا لا تعكس أداء فريق التحصيل بمفرده، بل تعكس جودة القرارات التي بُنيت عليها المحفظة منذ البداية. لهذا فإن المؤسسات المالية الأكثر تقدمًا لم تعد تنظر إلى التحصيل كوظيفة تشغيلية غايتها استرداد الأموال فحسب، بل تتعامل معه كشريك استراتيجي في: ✔ إدارة المخاطر ✔ حماية جودة الأصول ✔ تحسين الربحية ✔ دعم الاستدامة المالية ✔ تعزيز جودة المحفظة الائتمانية وواقع التجربة يؤكد أن أفضل فريق تحصيل قد يُحسّن النتائج، لكنه لا يستطيع تحويل محفظة ضعيفة الجودة إلى محفظة قوية ومستدامة. كما أن أحدث أنظمة التحصيل وأفضل التقنيات الرقمية قد ترفع الكفاءة التشغيلية، لكنها لا تستطيع تصحيح قرارات ائتمانية خاطئة اتُّخذت قبل أشهر أو حتى سنوات. وهنا يبرز السؤال الأهم: هل المشكلة الحقيقية تبدأ عند التعثر؟ أم أنها بدأت قبل ذلك بكثير، أثناء بناء المحفظة واتخاذ القرار الائتماني؟ في رأيي، مستقبل هذا القطاع لن يكون للمؤسسات التي تملك أكبر فرق تحصيل، بل للمؤسسات التي تملك قدرة أفضل على: 📊 التنبؤ بالمخاطر 📊 التدخل المبكر 📊 إدارة جودة المحفظة 📊 استخدام البيانات في اتخاذ القرار 📊 حماية الربحية قبل ظهور التعثر وأترك هذا السؤال للنقاش مع الزملاء في البنوك وشركات التمويل والتقنية المالية: هل ما زلنا ننظر إلى التحصيل كمرحلة تأتي بعد التعثر؟ أم كجزء أساسي من دورة إدارة المخاطر تبدأ منذ لحظة منح التمويل؟