Post by Christoph Karger

Das ist einer der teuersten Fehler im Sales. Und ich mache ihn auch. 🐰 Happy Ears. 🐰 Es gibt Sätze, die Seller lieben. "Klingt gut." "Budget ist kein Problem." "Den Einkauf brauchen wir nicht." "Schick schon mal den Vertrag." Und im Kopf geht direkt das Kopfkino los. Deal sicher. Forecast hoch. Haken dran. Wir hören das, was wir hören wollen. Anstatt die Fragen zu stellen, die den Deal wirklich absichern. MEDDIC, SPICED und Co. helfen enorm. Aber kein Framework ersetzt kritisches Hinterfragen. Der Entscheider verlässt plötzlich das Unternehmen. Der CFO kommt in der letzten Runde dazu und stellt das Budget infrage. Ein Wettbewerber taucht auf den letzten Metern auf. Oder der Champion hatte intern nie den Einfluss, den wir ihm zugeschrieben haben. Der CEO spielt seit zehn Jahren Golf mit dem CEO des Wettbewerbers. Viel Erfolg mit deinem ROI-Calculator. Ich stelle mir und meinem Team bei jedem größeren Deal dieselbe Frage: Warum verlieren wir diesen Deal? Nicht: Warum gewinnen wir ihn? Sondern: Was sehe ich gerade nicht? Ich bin Optimist. Aber ich versuche trotzdem, jedem Deal ein Stück weit zu misstrauen. Nicht aus Pessimismus. Sondern weil fast jeder verlorene Deal vorher Warnzeichen geschickt hat. Wir wollten sie nur nicht sehen. Welche Red Flag hast du in einem Deal schon einmal zu spät erkannt? 🚩