Post by Christopher Funk

Ein Produktionsleiter, den niemand auf dem Schirm hatte, hat ein fertiges Projekt um ein Jahr verzögert. Olaf Detlef hat 20 Jahre lang in China und den USA verkauft. Heute führt er als Group Business Director bei Kendrion eine Vertriebsorganisation im deutschen Mittelstand. Sein härtestes Learning aus China: Zustimmung im Meeting ist keine Zustimmung im System. Du sitzt im wichtigsten Termin deines Quartals. Alle nicken. Der CFO ist begeistert. Es geht zum Abendessen. Und am Ende kauft niemand. Weil die Person, die wirklich entscheidet, nie im Raum saß. Olaf nennt es den Spaghetti-Ball: ein Geflecht aus Stakeholdern, das selbst der Kunde oft nicht wirklich durchschaut. Wer ihn nicht entwirrt, verkauft an die Falschen (nicht). Was Olaf aus drei Kontinenten mitgebracht hat: → China: Hausaufgaben vor dem Discovery Call. Wer entscheidet hier wirklich – auch im Hintergrund? → USA: Wenn das Erstmeeting nicht sitzt, wird das nichts mehr. Freundliche Atmosphäre ist keine Verbindlichkeit. → Deutschland: Das fixe Playbook ist tot. Du brauchst einen Werkzeugkasten – und das Gespür, welches Werkzeug wann. Der Verkauf hat sich verändert. 80 Prozent der Entscheidung sind gefallen, bevor der Verkäufer überhaupt dazukommt. Die Antwort darauf ist nicht mehr Druck. Es ist Präzision. Florett statt Säbel. Die ganze Folge mit Olaf Detlef gibt es jetzt im VertriebsFunk. 🎧 #Vertrieb #SolutionSelling #B2BVertrieb #Sales #VertriebsFunk

Video Content