Post by Ayça Ceylan Özaslan

#CIA'de ajanlara ilk gün öğretilen şey silah değil. Bir insanın zihnine nasıl ulaşacakları. CIA ajanlarının göreve başlarken öğrendiği ilk iletişim tekniklerinden biri algı ile perspektif arasındaki o kritik ayrım. Eski CIA ajanı Andrew Bustamante’nin söylediği gibi: #Algı kişiseldir. #Perspektif ise bilinçli bir tercihtir. Algı; çocukluktan bugüne taşıdığımız tüm deneyimlerin oluşturduğu iç lens. Perspektif ise başka bir lensi bilinçli şekilde seçebilme kapasitesi. Ve en çok da iletişimde çarpıyor bizi bu fark. Patronla, müşteriyle, ekip arkadaşlarımızla yaşadığımız çatışmaların büyük kısmı aynı noktaya çıkıyor: Herkes kendi algısına sıkışıyor. Satışta bu daha da kritik. Kendi algımızın bize hiçbir avantajı yok özünde. Avantaj, karşımızdaki kişinin perspektifini anlayabildiğimizde doğuyor. Tam da bu nedenle güçlü bir iletişim #satış süreçlerinin merkezinde yer alıyor. Bustamante’nin anlattığı ve CIA’de kullanılan “iki açık bir kapalı soru” tekniği burada devreye giriyor. Açık sorular düşünme biçimini ortaya çıkarır. Detay verir. Güven kurar. Perspektifi görünür kılar. Ardından gelen kapalı soru çerçeveyi kapatır. Örneğin: “Şu anda en büyük ihtiyacınız ne?” “Bu süreci çözerken en çok nerede zorlandınız?” “Yani sizin için hız ve netlik öncelikli diyebilir miyiz?” Bu anda ilginç bir şey olur. Artık ikna eden siz değilsinizdir. Kişi kendi ihtiyacını kendine netleştirir. Bilinçaltındaki pürüzler yumuşar. Bu da iş dünyasında (#işgeliştirme gibi alanlarda) karar süreçlerini hızlandırır. Bugün biriyle kurduğunuz iletişimde… Gerçekten onun perspektifini gördünüz mü? Yoksa kendi algınızda mı kaldınız? Siz ne düşünüyorsunuz? #Satışİletişimi #Perspektif #Algı #Strateji

Video Content