Post by Afffect Business

La plupart des décisions d’achat n’échouent pas à cause du prix. Elles échouent à cause de l’incertitude. Daniel Kahneman a montré que le cerveau humain est naturellement averse au risque. Face à une décision incertaine, la réaction la plus simple est souvent de ne rien faire. C’est ce que l’on appelle le biais du statu quo. Le prospect ne choisit pas votre concurrent. Il choisit de ne pas changer. Un bon argumentaire commercial ne se contente donc pas de présenter une solution. Il réduit l’incertitude. Moins il y a de doute, plus la décision devient possible. La vente est souvent une question de confiance.