Fulda, Hesse, Germany
Aktive Kundenansprache bleibt im Vertrieb oft liegen. Ich helfe B2B-Unternehmen, das zu ändern, damit ihr Team Ersttermine selbst gewinnt und Gespräche führt, die zu echten Beratungsterminen werden. Sie kennen das vielleicht: Im Meeting sind sich alle einig, dass man wieder aktiver auf Wunschkunden zugehen müsste. Ein paar Wochen später ist nichts passiert, und keiner spricht es offen an. Das liegt selten an Disziplin oder am Willen. Es liegt daran, dass der Einstieg fehlt, mit dem ein Gespräch leicht wird. Wer zum Hörer greift und nicht weiß, womit er eröffnet, ohne sofort wie ein Verkäufer zu klingen, schiebt es auf. Verständlich. Genau hier setze ich an. Nicht mit mehr Druck und nicht mit noch einem Tool, sondern mit einer einfachen Frage: Wie wird aus dem, was Sie anbieten, ein Anlass, über den ein Wunschkunde wirklich sprechen will? Digital vorbereitet, dann im echten Gespräch geführt. Mit diesem Anlass im Rücken fällt aktives Zugehen leicht. Ich arbeite dafür nicht im Seminarraum, sondern an realen Gesprächen, so lange, bis Ihr Team es ohne mich kann. Mein Ziel ist nicht das Dauermandat, sondern dass Sie mich am Ende nicht mehr brauchen. Ich sage das nicht aus der Theorie. Über 20 Jahre habe ich Vertrieb und Marketing selbst verantwortet und Kunden selbst akquiriert, am Telefon und im Gespräch. Ich weiß, wie sich der Hörer anfühlt, wenn der Einstieg fehlt, und wie leicht es wird, wenn er sitzt. Wenn Sie das Thema kennen, freue ich mich, in Kontakt zu bleiben.
Als Chief Sales and Marketing Officer verantworte ich Vertrieb und Marketing unter einem Dach – mit dem Ziel, dass beide auf dasselbe einzahlen: planbar neue Gespräche mit den richtigen Kunden. Aktuell baue ich genau das auf: gezielte Ansprache über LinkedIn, die mit konkreten Anlässen beginnt, sodass aus dem ersten Kontakt ein warmes Gespräch wird statt eines kalten Anrufs.
addbase ist mein eigenes Beratungsunternehmen. Seit 2006 unterstütze ich Unternehmen mit 10 bis 300 Mitarbeitern dabei, ihre Neukundengewinnung wieder ins Laufen zu bringen. Mein Ausgangspunkt ist eine Beobachtung, die ich in vielen Unternehmen sehe: Aktive Kundenansprache bleibt im Vertrieb oft liegen. Nicht aus Mangel an Disziplin, sondern weil der Einstieg fehlt, mit dem ein Gespräch leicht wird. Genau hier setze ich an. Mein Ansatz ist bewusst einfach gehalten: kein überladenes System, kein Funnel-Apparat. Im Mittelpunkt steht die Frage, wie aus dem eigenen Angebot ein Anlass wird, über den ein Wunschkunde wirklich sprechen will, digital vorbereitet und dann im echten Gespräch geführt. Dabei bringe ich Marketing und Vertrieb zusammen, statt sie nebeneinanderher laufen zu lassen: Marketing schafft relevante Anlässe, der Vertrieb entwickelt daraus systematisch echte Beratungstermine. Ich arbeite nicht im Seminarraum, sondern an realen Gesprächen, so lange, bis das Team es ohne mich kann. Mein Ziel ist nicht das Dauermandat. Mein Ziel ist, dass aktive Ansprache sich in Ihrem Vertrieb nicht mehr nach Überwindung anfühlt – sondern nach etwas, das Ihr Team selbst beherrscht.
Hier habe ich genau das aufgebaut, womit ich heute andere unterstütze: aktive Kundengewinnung, die nicht dem Zufall überlassen bleibt. Von der Leadgenerierung über die Qualifizierung bis zum echten Erstkontakt, aufgebaut über ein Social-Selling-Team auf LinkedIn und ein internes Team, das aktiv zum Hörer griff. Dazu die Verantwortung für das Marketing der Unternehmensgruppe und den Online-Vertrieb, sodass Marketing und Vertrieb auf dasselbe Ziel einzahlten: planbar neue Gespräche mit den richtigen Kunden.
Verantwortung für das Marketing der Unternehmensgruppe – mit einem klaren Anspruch: Marketing soll nicht nur sichtbar machen, sondern Vertrieb ermöglichen. Entsprechend habe ich die Website zum Vertriebsinstrument entwickelt und über Performance Marketing und SEO dafür gesorgt, dass aus Reichweite konkrete Kontakte werden. Neben der Marketingleitung verantwortete ich den Online-Vertrieb – also genau die Schnittstelle, an der Marketing und Vertrieb ineinandergreifen müssen, damit am Ende echte Anfragen entstehen.
Acht Jahre lang habe ich die Kundenakquise selbst verantwortet – von der ersten Ansprache über Cold Calls und Online-Marketing bis zum Abschluss. Ich habe die Gespräche mit Interessenten selbst geführt, sie zum Abschluss gebracht und die Kunden anschließend in der Umsetzung mit unserem Team begleitet. Diese Spanne prägt bis heute meine Überzeugung: Aktive Ansprache funktioniert nicht über Druck, sondern über den richtigen Einstieg ins Gespräch – und genau den kann man lernen.